2017年315晚会上，一个名为《伸向老人的黑手：黑心“健康讲堂”》的专题片曝光节目，引起了很多人的关注和热议。
但是，虽然经过各大新闻媒体的曝光，却也仅仅就是让保健品会销行业在今年3月份前后稍微收敛了一些。等风口一过，人们的新闻热点渐渐从这里褪去。它们又恢复了往日生机，甚至开始有更多的伺机者，像雨后春笋般地新兴入行。
那么笔者就以一个有过相关经历者的身份来揭露，市面上这些会销行业，是如何一步步把高于成本价几十上百倍的保健品、保健器械卖到老年人手里的。
为了方便理清思路，首先我们来设四个问题：
一、他们是如何网罗素不相识的老年人参与进来的？
二、他们又是用何种方法将老年人成群的请去会销现场的？
三、会销现场到底发生了什么，竟能让平时相对节俭的老年群体掏钱买昂贵的保健品？
四、商家要怎样才能不让客户的子女上门退货找麻烦？
我们首先来解答第一个问题。
让素不相识的老年人参与进来，也就是他们内部所说的“收单”或者“进人”。（下面我们统称进人）
其方法主要分为两类：
一种是诱惑法，就像下饵料那样。一般是赠送廉价又实用的小礼品，比如膏药、眼贴、鸡蛋，让你到他们的体验点去领，然后在说服让你体验他们的仪器、保健品。
也有采取免费量血压、查血（多数都是没有采血资质的非专业人员）等体检身体的方式，再通过他们特有的话术给老年人建立危机感，再将他们忽悠到体验点接受体验的。就单拿量血压来说，就有舒张压高、舒张压低、收缩压高、收缩压低、压差大等十来种说法组合，血压正常的就说心跳脉搏有问题。
第二种进人方式就是陌拜，让员工拿着笔和表格在公园、菜市等老年人比较多的地方佯装做市场健康调查，收集客户的联系方式和健康资料。
由于这个行业几乎没有任何门槛，工资又比较不稳定的缘故，所以招进来的员工一般都是些没有学历和一技之长的老实农村青年人。他们看上去大都比较敦厚，老年人留电话的时候一般就不会有太多防备。
有了老人在体验点体验后，接下来他们要做的，就是想办法尽可能地把这些老人都邀请到会销的现场去听讲座。
他们要最大限度地保证前来体验的老人以后几天还要接着过来，所以就会向他们宣布一些赠送礼品的制度。诸如第一天送膏药，第二天送洗碗布，第三天送杯子。又或累积来了五天的体验者，送“神秘精美礼品一份”等。
与此同时，他们还用礼品鼓励老人多带其他人过来参加。
到了这个时候，会销的人数基本上就保证了。随之，他们会对这一批在他们的体验点体验所谓健康产品的客户做一个筛选，把没有质量的人过滤掉。这样的老人对他们来说，既没有购买的欲望和实力，其情绪又容易感染到其他有购买欲望的客户。
而被过滤的名单，则是来源于员工。
一批老人，会被几个一组地分配到每个员工的头上去跟着。他们会去家访或在店里聊天、在看似无心的拉家常中，掌握对方性格、身体、家庭、收入状况和经济支配权等重要信息。他们就是从这些获取的信息里去判断一名客户的质量的。
在拉家常的同时，这些年轻人会跟老年人讲解健康知识，讲疾病的危害，环境的污染。
好比城市的老人，他们就会聊汽车尾气排放、工厂排污、地沟油之类。农村出来的老人，他们就说农药会通过土壤进入水源、垃圾秸秆焚烧的污染和农村健康知识普及困难等致病因素。并且现身说法，编造一些和这位老人年纪相仿、家庭状况类似的亲戚、邻居出来讲故事，活灵活现。以这样的方式来引起老人对自身身体情况的担忧。
那么在接下来的几天里，会销团队的员工会把留下来的这一部分老年人组织起来，每天唱歌做操，猜谜语，做小游戏，小礼品在这种氛围下也会不间断地发放。会销团队的头目在这时候就会穿插进来给老人们上课，科普某种疾病，而具体讲解哪种疾病，则取决于他们所销售的产品。科普完疾病后，又会讲产品对于这种病的疗效。并且拿出一大堆知名人士和他们公司领导、产品合影的图文资料来标榜其权威性。
在这样5到10天不等的过程中，员工会按照上级所教的方法很快和老人建立起良好的亲情关系。捶捶背揉揉肩，打打闹闹。去菜场买几个收市的红薯给老人提去，就说是自己阳台种的，专门给您送点来分享。这一招对于那些子女较忙或在外工作的空巢老人尤其奏效。
之后就可以把老人们请到会销的现场了。
请人大体分为三个步奏：第一包装要来讲课的讲师，全是某医学协会主席、某生物研究院教授等头衔。第二用好处诱导，说现场会有抽奖仪式和免费咨询等环节。第三制造人情，偷偷告诉老人，这次活动名额有限，很多人都想去，我俩关系好，我专门给您留了一个，您千万别声张。甚至他们会跟老年人说：“明天参加活动，您什么都不用带，钱也别带，害怕下雨带把雨伞就是了！”来进一步消除老人的疑虑。
等到了会销现场，主持人就会率先把现场的气氛调动起来，可以是唱歌，也可以是做游戏讲笑话，总之一开始就要让客户放松一切警惕。
接着主持人会再一次包装即将上场的讲师，介绍他的各种头衔，告知这次请他来参加这场活动是多么的不容易，并提醒在座的老年人把手机调成静音。
然后讲师就在会销团队的千呼万唤中走上台来，开始自己的演讲。配合着投影仪放出来的各种PPT图片，把他们接下来要销售的产品所针对的疾病做一个科普。这些图片里还掺杂着各种病人的照片，譬如糖尿病人截肢后的情形，心脑血管病人手术搭桥的样子，瘫痪病人背上长褥疮的惨状等等。
讲师描述这些的目的，就是要给下面听讲的老年人营建出一种恐惧感。紧接着他又会马上提到他们的产品了，讲解这种产品的来历。最常见的就是欧美高科技研制和中医千年古方两种。
把产品治疗疾病的科学原理和过程说得十分生动详细，从而让老人在恐惧之后，马上又看到希望。
讲师的工作完成后，主持人会上台来总结一阵。说说生命的意义，说说健康的重要性，说说久病床前无孝子的道理。
最后也是最关键的步骤，就是要笑着宣布“好消息”了！
他们通常会公布这种产品这次很幸运地向总公司申请到一点份额，又或刚才的讲师教授从某大城市带过来一点。不过数量十分有限，不能满足每一个人，所以只限前几个名额，并暗示让老人上台去抢。这个时候陪同在老人身边的员工也会跟着起哄，把各自的客户参扶着往台上涌。
对于那些上去抢了货的老人，他们会做出一副很兴奋的样子，“恭喜阿姨，还真是险，差一点就没有抢到！”然后再跟老人解释服用的方法和剂量，再次强调刚才讲师说的一些疾病的危害和产品的神奇疗效来巩固老人买下它的欲望，这个过程叫做稳单。
稳单完成之后，就会让老人去银行取款，并表示，这次活动总公司有要求，必须在今天之内把购款入账，才能享受优惠。以此防止老人回家之后一冷静，儿女一说道，第二天变卦。
那么那些没有上台去抢购的老人呢？这时候就会被安排到讲师那里去看诊、做健康咨询了。由讲师亲自下危机，让老人购买。
如果这样都还不成的，一般就会被请走或者隔离，以免破坏了这种饥渴营销的氛围。
产品卖出去，钱到账了，那么最后要做的当然就是如何才能杜绝上当的老人之后反悔来退货了。而杜绝退货最关键的一点则是设法不让客户向家人透露花了这么多钱在这种成本其实很低的保健食品、仪器上。
这个时候也多是给他们讲故事，行业内称为“打针”或“扎口袋”。一般是在陪老人回家里拿存折和去银行取款的路上，故事的内容根据老人的家庭情况而定。譬如没有老伴儿，与儿女生活的。就讲“我家隔壁一个叔叔以前身体好的时候，子女婿媳都对他还可以。后来生病瘫痪了，最初都还轮流来照顾。但时间一久，就来得越来越疏，甚至大家都相互推诿起来。最后没办法，只能从农村请了一个保姆来照顾。这个保姆的工作因为缺乏人监督，生活起居上都在偷懒，经常让叔叔饱一顿饿一顿的，一个月也不洗澡，现在这个叔叔过得特别可怜！”
若是和老伴儿生活在一起的，就讲哪对夫妻感情特好，后来阿姨生病了，叔叔不但不管，还每天去跳广场舞。最后跟另一个广场舞阿姨对上眼了，就把这个阿姨一个人丢在家里不管不顾。
他们会用各种话术暗示老人把购买的产品藏起来用，或者谎报购买的价格。
在这样的环环紧扣的攻势下，许多老年人的钱被圈走。其中还不乏教师、医生等职业退休的老人。
这些购买了产品的老人，会销团队会一直和他们保持联系，搞好亲情关系。像认干爹干妈、组织旅游活动等手段也是常见的。关系一旦建立完善了，他们后续又会推出主打产品以外的一系列保健医疗产品。
上当老人面对的是一个金钱的无底黑洞。最可悲的却是，家人不知情，自己也被蒙在鼓里。而对于保健品会销这种行为，却是屡禁不止，不知何日才能得到一个完善的整治方案！
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