| 表面风光，内心慌张，昨天奥迪，今天东躲西藏。 周末，被一条伊利临沂郯城县经销商跳楼的新闻刷了屏。 新闻讲的是郯城县经销商夏立松从2007年开始做伊利的总代理，因为厂价倒挂，以纯奶为例，伊利集团的供货价每箱58元，让我们以每箱50元的批发价给批发商。帮厂家垫的费用太多，而厂家并没有帮解决，导致自己的生意无法维系下去。  曾经开着奥迪的老板，如今变成了北京讨债的民工，爷爷在等待中处世，妻子也在今年8月21日跳楼自杀，造成终身残疾。如何维权 我不知道这个夏立松妻子从7层楼跳下去的时候，是经历了怎样的绝望。从2015年开始维权，到2016年年底全家搬到了伊利北京分公司门口住，整整一年，没有任何人过来帮助他们一下。就算她8月21日跳了楼，到本周末，9月15日又过去了一个月，依然没有什么新闻和自媒体的朋友帮助过她。 前段时间有一篇热文叫《苏享茂与王宝强之间，差了一个律师的距离》；其实夏立松妻子自杀与苏享茂自杀的影响力之间，差的是一个自媒体的距离。 一样是维权，A&A公司写了一篇《黄老师，黄小厨方案的钱我们不要了》的文章，分分钟获得十万+的转发。最后黄磊不得不亲自出来公关，并强调如果真抄袭一定严惩团队，还设计方清白。如果没有，那也要反思自己的行为。这次让A&A公司的设计在行业内打响知名度。 一个叫一般工作室的公号发表了一篇叫《原创已死》的文章，讲述了自己的设计在淘宝上被抄袭的情况。结果是不仅他们的原创没死，销量也是直线上升。 其实夏立松维权这件事，如果最早选择自媒体也不会有妻子跳楼这样的悲剧发生。自媒体《酒品人生》转了这个新闻，这样一个没有开通留言功能的小号，文章平均阅读不过200-300的公众号，因为这篇文章，直接点击过十万+。所以经销商朋友，一定要知道利用自媒体帐号来发声，毕竟不怕得罪企业的傻逼还是有的。 这件事情出来后，我们看到媒体跟进的并不多。知名公众号《胡说有理》采访了夏立松，然而《胡说有理》也没敢在公众号里提到伊利公司的名字，而是模糊的写个某知名乳企。要知道《胡说有理》也是一个上怼天下怼地中间怼空气的帐号。怼过统一、怼过金龙鱼这样的。可这一次也只敢打个擦边球，以某乳企为指代而己。 
老纳曾私下问《界面》的记者，对伊利的公司怎么看待。那个记者说到：行事作风不象大企业，尽量不报他们的题，不想和他们打交道。在这一点上，老纳也是深有体会的。曾经写过一篇文章，讲伊利公司经销商跑路的事情，文章很客观的强调了是经销商自身操作的问题，与伊利公司无关。但是遭到伊利公司销售人员疯狂的骚扰。半夜12点到凌晨两点，伊利销售人员不停的给老纳以及老纳的同事打电话。对于转老纳文章的《新经销》小编，采用恐吓手段：意思是我能定位到你家在哪里。 应该庆幸《临沂伊利经销商跳楼致残》这篇文章选择的媒体是在公众号上，如果这是在《》上，分分钟已经被删除了。任何企业只要用自己的营业执照复印件，就可以投诉自媒体帐号是侵犯商誉。只要《》看到了，必删无疑，都不会给你争辩的机会。 但是腾讯的公众号，在受到投诉关于侵犯商誉，是有七个工作日的审核自辩时间，只要你证明你的文章有出处，来源的合法性以及腾讯会根据内容评估是否是侵犯商誉。这也是为什么被宝洁、恒大、统一、王老吉等公司投诉，我的号还能活着的原因。 我不造谣，不传谣，只是实事点评一下。 并且我要再次感谢两个公司：蓝月亮和立白，这两家公司经常的被我批。蓝月亮的经营政策，变革方针，次次都被我批，但蓝月亮没有一次投诉过我。反而蓝月亮的老板罗秋平加了我的微信，针对我的批评每次都会改进的。 我批立白是因为它的营销手段，有点过份，老拿荧光增白剂说事。虽然我跟立白的员工经常吵架（因为他们不找我帮他们维权，所以骂我的多），但立白公司从末投诉过我，当然他们也不准备改自己的问题了。 经销商如何运营 “表面风光，内心慌张，昨天奥迪，今天东躲西藏”，“明天和跑路”你永远不知道哪一个先来。这是现在经销商最真实的写照。在全行业都低迷的时候，经销商朋友才发现自己一直在裸泳，并且只是趴在一块石头上，你根本不知道回头能到岸不，还是往前能游出新天地来。 估计是游不出来了，毕竟一直以来，都只是假装着自己很会游泳的。 在临沂这件事上，经销商本身也有自己的责任。相对大部分的经销商来讲，伊利跑路的经销商、跳楼的经销商还是少数的。其它的经销商不可能都不算自己的营利情况就继续与伊利合作。首先我相信任何公司都不会直接告诉经销商伙伴采用倒挂的策略去开拓市场。尤其是伊利这样的产品，毕竟除了08年-10年这三年是在恢复期外，大部分伊利产品市场是供不应求，并且是远远把对手甩在身后的。这更多可能是区域负责人的意见，为了回款好看，市场铺市率好看。可是这种口头承诺是做不得数的，没有法律保护的，一旦负责人更换，那些承诺基本是空话一句。 其次经销商有没有自己核算过利润。夏立松说快消品销量大，一箱挣一元，卖个几十万箱也有几十万元在。这些是想当然的，奶制品的调换率，人工成本，促销成本都很大的。通常乳企在牛奶还有两个月保质期时都会做五折甚至四折。正常企业会让经销商让一部分的返利出来，但也不过是1-3元左右，让倒挂8元，这基本是不可能的。因为你一箱奶的利润都达不到8元。牛奶这个产品基本是纯靠走量，是真心挣个搬运费。 最后，那么市场上有没有倒挂的情况呢？有，并且这样的企业还不少。其实说白了就是公司给到经销商一个要求的打款价，而后有一个批发力度。但企业都会要求经销商给下面的供货价不能变，那些搭赠的货也必须是搭赠出去。可是往往经销商伙伴为了追求利益，把公司的搭赠政策直接折算成底价供给二批商，如果再有业务跟经销商讲，让经销商拿出1-2元的让利。产品倒挂价是非常正常的。这在专业术语叫：经销商的打款价，经销商给下面客户的开票价以及某些经销商给客户的折算价。 比如某吉的凉茶为例，打款价在61，它的终端零售价在43到50元左右。给二批的供价在41元（春节会更低）。但你不能简单的说他倒挂20元。通常货品都是随车搭赠的。经销商只要算一下打款的钱数和到货的数量，是否值得你投入很容易就出来了。 这件事也告诉经销商伙伴，做市场千万不要折价。折价是对产品价值的大打折扣，降价容易升价难。如果企业只是经销商打个款做个折价，那这个市场都交给京东和阿里巴巴好了。他们比你们经销商有钱多了，而且打折一直是他们发展的手段。为什么到现在，那些大品牌厂家还是选择经销商制，不就是因为不想看到自己产品的价格低的满天飞嘛。 再次，做折价，厂家那么多品项，经销商是很容易被套到里面的，你会永远不知道自己的货是搭赠还是费用还是自己打的款。 建议经销商还是安静的找个财务吧，让专业的人做专业的事。你可以让自己的亲戚做出纳，这样能保证资本支出。出纳至多保证你钱不丢，但保证不了你不死。专业一点的财务才能帮你核算出成本来，别只当他们是帮你制作纳税凭证。 如何处理？ 夏立松暴出来说还有鹤壁和泰州的经销商也有这样的问题。说白了就是随车费用不够。那么伊利现在需要做的，不是封锁消息，而是站出来，与经销商算清帐，是真的随车费用不够，还是承诺太多，亦或者经销商做了其它项目。把问题拿到阳光下，公平公正公开的去处理。 做为一个长年帮员工、帮经销商维权的帐号，在帮维权的时候，经常遇到那些绞缠的经销商或是想多要一些利益的员工。当没人帮他们维权的时候，他们的需求很低，可一旦有人帮他们了，他们又要提高价码。这也让老纳很烦感做这二逼的事，得罪金主，被企业员工骂，被帮维权的人不理解。 可今天看到这个夏立松老婆因为维权跳了楼，想一想，那些被我帮忙的人，虽然没有见过面吧，他们还能健康的往下走，这比金主爸爸的广告费让我心安。值了！ |
